Fakta, følelser og troværdighed – de tre elementer i at overbevise

Du formidler på daglig basis komplicerede budskaber til fx medarbejdere, kolleger, kunder eller leverandører. Det er vigtige budskaber, som der skal handles og ageres på. Læs her, hvordan du bruger de 3 elementer i overbevisningens kunst, og få mere gennemslagskraft i din kommunikation.

Forskning viser, at hvis du vil overbevise nogen om noget og fremkalde en langtidsholdbar adfærdsændring hos dine modtagere, så skal du aktivt bruge 3 elementer i din kommunikation: fakta, følelser og troværdighed. Alligevel fokuserer langt de fleste ledere kun på det ene element, nemlig fakta.

Du har måske også hørt de 3 elementer omtalt som de 3 appelformer, logos, pathos og ethos, som Aristoteles navngav dem for et par tusinde år siden. Læs her, hvordan du bruger dem og får overbevist dine modtagere.

Logos – fakta

Logos er fornuften, fakta, statistikkerne, den logiske argumentation. Fornuften er det bærende i enhver form for argumentation. Den skal du bruge til at underbygge dine påstande. Logiske argumenter er dem, vores modtagere husker længst, (når først de er sivet ind), men ikke nødvendigvis dem, der har den største umiddelbare effekt.

Det er særlig ofte et problem, at vi giver vores modtagere så meget fakta, at de ikke kan huske det vigtige bagefter. Og dermed kommer vi faktisk til at mudre billedet i stedet for at overbevise. Så en tommelfingerregel hedder: Lad være med at fokusere på, hvad du vil fortælle, men på, hvad modtageren skal huske.

Og husk så, at vi typisk maksimalt kan huske tre ting.

Pathos – følelser

Logik og saglighed kan ikke overbevise alene, hvilket fx Det Danske Forsvar har forstået i deres kampagner. Kan du huske dem? De handler ikke specielt om forsvaret, men fremkalder stærke følelser af fællesskab og noget større end os.

Kærlighed, lyst, stolthed, frygt og bekymring er det brændstof, der får os mennesker til at ville udrette noget. Derfor skal vi bruge pathos og tale til vores modtageres følelser. Et eksempel er LEGOs adm. direktør, Jørgen Vig Knudstorp, der i 2014 i et interview med CNN forklarer, hvordan LEGO arbejder med innovation: ”Jeg begyndte jævnligt at mødes med LEGOs fans. Jeg mener, at det må være, som når en bilproducent mødes med racerkørerne. Ingen forstår produktet bedre end dem.”

Ved at sammenligne med racerkørere viser Knudstorp anerkendelse og vækker stolthed hos de globale seere, der bliver mindet om, hvad man lærer ved at lege. Det er værd at bruge billedskabende sammenligninger, som dine modtagere kan genkende; både fordi de aktiverer deres fantasi, og fordi det viser dem, at du har sat dig ind i, hvem de er. Og endnu vigtigere, fordi billeder og metaforer øger sandsynligheden for, at modtageren kan huske dit budskab. Fordi vi tænker og husker i billeder.

Derfor: Sammenligninger, anekdoter og eksempler øger din evne til at påvirke modtagerens følelser.

Ethos – troværdighed

At du har fakta på plads og kan vække følelser, nytter dog ikke meget, hvis dine modtagere ikke tror på dig. De skal mærke, at du vil dem det godt, og at det ikke er overfladisk smiger udvalgt til lejligheden.
Det kan du som fx Knudstorp gøre ved at bruge sammenligner, der bygger på et fælles ståsted, fælles værdier. Men det kommer ikke uden investeringer: Det kræver, at du sætter dig ind i modtagernes konkrete behov.
Dine modtagere skal være i fokus. De skal være helten i din fortælling. Hvis ikke din troværdighed er på plads, så er der ingen grund til at bruge tid på at forklare fakta – for det virker ikke, hvis ikke scenen er sat med den rette stemning og en tiltro til dig.

Fakta, følelser og troværdighed. De 3 elementer i kunsten at overbevise. Blev du overbevist? Øv dig på at implementere de 3 elementer, når du kommunikerer. Vi, Aristoteles og al forskning peger på, at du så i højere grad vil overbevise dine modtagere og dermed opnå større effekt af din kommunikation.

3 elementer – 3 trin – sådan gør du:

Næste gang du skal lave en præsentation, der overbeviser og sætter stemning, så overvej fakta, følelser og troværdighed:

Hvilke faktuelle pointer er det afgørende, at din modtager husker? Ud med resten.
Hvilken stemning eller følelse vil du skabe? Brug sammenligninger, anekdoter og eksempler, der giver den følelse.
Hvis modtageren skal være centrum, helt og midtpunkt i din kommunikation, hvordan skal du så servere dit budskab? Nævn de fælles værdier og referer til modtagerens behov og mål.

Skal du eller din organisation være bedre til at overbevise på en troværdig måde? Vi kommer gerne med et bud på, hvordan vi kan løfte jer.