Når vi skal overbevise nogen om noget, så vælger langt de fleste af os kun at fokusere på de gode argumenter i vores sag. Følgende retoriske fif forklarer, hvorfor dét ikke er en god idé.

Ja, du læste rigtigt. Hvis du vil argumentere for en sag – hvad end det drejer sig om implementering af en ny strategi eller om hvorvidt, det er dig eller din kollegas tur til at hente kringle – så må du inddrage argumenter mod din egen sag i din argumentation! Det, som vi retorikere kalder at ”vaccinere”. Hvorfor det? Lad os illustrere med et eksempel.

---

En rusten Opel Kadett

Forestil dig, at du står med en meget veltalende brugtvognsforhandler. Han læner sig op ad den rustne Opel Kadett, han prøver at sælge dig. Han fortæller dig, at det er en pragtfuld bil, der nærmest ”svæver over vejene som en Mercedes”. I dine øjne er der ikke noget ”svævende” over den bil overhovedet, men han siger, at det er en vidunderlig bil, der kan holde mange år. Stoler du på ham?

Forestil dig nu, at du tager over til en anden forhandler, der også hiver fat i en halvrusten Opel Kadett – samme årgang, samme antal kilometer, samme plettede patina. Forskellen er sælgeren. Han kan godt se, at bilen er rusten, og at den ydermere faktisk er lidt sløv i optrækket, fordi gearkassen er gammel, men at motoren er i rigtig god stand, og det er hans vurdering, at bilen kan køre ca. fire år uden større reparationer. Der skal måske laves lidt rust inden næste syn, men det koster altså ikke det store. Hvilken sælger vil du helst handle med?

De fleste af os ville nok vælge sælger nummer to, og det er fordi, vi ikke kan lide at føle os ført bag lyset. Det kan meget vel være, at sælger nummer ét har ret i, at bilen i forhold til pris og mærke nærmest svæver over vejene, men hvis ikke han tager i betragtning, hvordan modtageren ser sagen, så rammer han forbi målet. Ydermere tænker han ikke over, hvor dårlig hans troværdighed er, og hvis han ikke adresserer vores skepsis og udviser reel velvilje over for os, tror vi stadig ikke på ham.

---

Husk modargumenterne, når du vil argumentere effektivt – anerkend rustpletterne

For at blive i bilmetaforen så kan det godt betale sig at anerkende rustpletterne, hvis bilforhandleren vil have dig til at tage hans udsagn om bilens stand alvorligt. Sådan er det også med din argumentation. Det kan godt betale sig at ”vaccinere” din påstand mod angreb udefra ved selv at nævne modargumentet. Forestil dig styrken i at du selv adresserer din sags svagheder, fremfor at din modpart gør det. Du udviser stor viden på området og efterlader samtidig modparten uden noget effektivt skyts.

Vælg det stærkeste modargument (hvilket jo kræver, at du sætter dig grundigt i modtagernes sted) og anerkend det. Forklar dernæst, hvorfor din påstand stadig holder til trods for presset fra modargumentet. Hvis du gør det, fremstår du mere troværdig og derfor mere overbevisende. Og hvis dit eget argument ikke kan klare den test, så kan det helt sikkert heller ikke klare, at dine skeptiske medarbejdere efterfølgende ude ved skrivebordene begynder at rive dine argumenter fra hinanden.

Når mange instinktivt undlader at modargumentere, er det sikkert fordi, de er bange for at give modparten stærke argumenter på hånden. Men tænk på bilen: Hvis du kan se rustpletterne, så kan andre nok også!

---

3 elementer – 3 trin – sådan gør du:

Så næste gang du skal argumentere – enten i en mail, til et møde eller til en større konference – så tag modargumentet frem og få det afdramatiseret, så står du meget stærkere:

• Hvad ønsker du tilslutning til? Fokusér på ét hovedbudskab.
• Hvilken modstand er der mod dit argument? Vælg det stærkeste modargument og anerkend det.
• Husk at nævne jeres fælles værdier og referér til modtagerens behov og mål. Forklar derefter, hvorfor modargumentet ikke hindrer, at dine modtagere bør bakke op om dit forslag.

---

Skal du eller din organisation være bedre til at argumentere og håndtere modargumentation? Vi kommer gerne med et bud på, hvordan vi kan løfte jer.