Lad os kigge nærmere på udsagnsordet at ”overbevise”. Ifølge Retskrivningsordbogen betyder ordet at ”få til at indse eller føle at noget er sandt eller rigtigt”. Retorikken beskæftiger sig ikke med, hvad der er sandt, men hvilke beslutninger vi skal træffe – hvad vi skal gøre eller mene. Og for at få nogen til at indse eller føle, at noget er det rette (at gøre eller mene), er vi nødt til at give gode grunde.
Overbevisning i det virkelige liv
Et eksempel kan illustrere, hvordan overbevisning fungerer i det virkelige liv: Høje priser på specialiseret medicin har ført til en intens debat i mange europæiske lande. Skal prisen på medicinen afgøre, om medicinen tilbydes, eller skal det udelukkende handle om, hvor god medicinen er til at behandle sygdomme. Den debat viser os, at der findes gode grunde for og imod at prioritere medicin – og stærke standpunkter – nøjagtig som definitionen i ordbogen peger på: Det er forskelligt, hvad vi føler, er det rette (at gøre). På den ene side er der gode grunde til, at vi skal prioritere medicin; fx at særligt dyr medicin underminerer resten af medicinbudgettet, og det rammer patienterne. På den anden side kan man argumentere for, at vi ikke bør lade medicinudgifterne bestemme, hvem der skal have den nødvendige, men dyre medicin – eller medicin, der forlænger liv med dage eller uger – fordi taberne er patienter, som ikke har indflydelse på, hvilken sygdom de har. I begge tilfælde former vi vores holdning baseret på gode grunde (fx økonomiske eller medicinfaglige) så vel som stærke standpunkter (alle patienter skal have ret til den bedst mulige behandling).
Situationen er afgørende
I det antikke Grækenland definerede Aristoteles retorik som ”evnen til at finde de mest overbevisende momenter i enhver sag”. I dag holder vi stadig fast i Aristoteles’ ideer. Forskellige situationer kræver forskellige (virke)midler. Hvis vi bruger de samme argumenter, den samme tone og de samme eksempler i enhver situation, vil ingen huske, hvad vi siger til dem – fordi de ikke er overbeviste om, at det berører eller har betydning for dem. Kunsten at overbevise handler om at tilpasse sine budskaber og gøre dem relevante for forskellige publikummer.
Troværdighed, fornuft og følelser
Hvis vi graver en smule dybere, er der tre elementer, vi kan benytte, når vi skal overbevise nogen om noget: troværdighed, fornuft og følelser – eller på græsk: ethos, logos og pathos.
Troværdighed er nøglen til at få publikum til at lytte til dig. Hvis de oplever dig som troværdig, er der større sandsynlighed for, at de vil lade sig overbevise af, hvad du siger. Men troværdighed kommer ikke bare ud af det blå. Du skal gøre dig fortjent til det. Du kan anskue ethos som en bankkonto, hvor du kan hæve eller indsætte troværdighed. Vender vi tilbage til eksemplet om medicin, så gør det en stor forskel, hvem du er – læge, hospitalsdirektør eller pårørende – når du argumenterer for, at vi er nødt til at prioritere medicin. Fordi så snart vi ser på, hvem der kommunikerer, begynder vi at søge efter hvilke motiver eller grunde, de måtte have.
Fornuft er det næste naturlige skridt. Uden logiske argumenter vil det være vanskeligt for enhver at vinde tilslutning og fastholde den over længere tid. Skal vi prioritere medicin eller ej? Der er valide argumenter på begge sider – men det er vores værdier, omstændigheder, baggrund og politiske overbevisning osv., der afgør, hvilke argumenter der appellerer til os. Hvis vi mener, at alle patienter skal have ret til den bedst mulige behandling, så er vi nødt til at acceptere øgede omkostninger, og i nogle lande vil det betyde, at vi skal betale mere i skat. For at overbevise dit publikum om noget, er du nødt til at kende dem og deres værdier og vide, hvad de tror på.
Følelser er det, der får os mennesker til at handle; de er brændstof for menneskelige ambitioner. Lad os trække på eksemplet ovenfor igen. Man kan argumentere for, at prioritering af medicin vil underminere lighed – det vækker formentlig stærke følelser. Forestil dig patienter, som må leve med stærke smerter, eller som dør, fordi de ikke får den rette medicinske behandling. Forestil dig pårørendes magtesløshed og sorg over ikke at kunne hjælpe eller betale medicin. Det er svært ikke at identificere sig med dem – vi er tilbøjelige til at føle eller i det mindste være enige om, at det er en svær situation. På den anden side spiller følelser også en vigtig rolle, hvis vi argumenterer for prioritering af medicin, fordi stigende omkostninger sandsynligvis vil ramme andre patienter i systemet, og formentlig vil det svække deres chancer for at komme sig.
Gode grunde og stærke standpunkter
Lad os opsummere; retorik handler om evnen til at overbevise, og overbevisning handler om gode grunde og stærke standpunkter. Uanset om det gælder stigende medicinudgifter, et øget antal indvandrere, der drømmer om et bedre liv i Europa eller implementering af nye strategier i en virksomhed. Finder du både gode grunde og stærke standpunkter (som appellerer til dit publikum) i en enhver situation, så er der større sandsynlighed for, at dine modtagere vil opfatte dig som troværdig, anerkende dine argumenter og i sidste ende tilslutte sig dine budskaber.
