Hvordan etablerer du troværdighed og skaber engagement hos meget kritiske modtagere?

Den svenske medicinalvirksomhed har specialiseret sig i behandlingen af sjældne sygdomme. I 2016-17 lancerede Sobi nye præparater til behandlingen af hæmofili (en arvelig blødersygdom). Med de nye præparater gør Sobi sin entré på flere internationale markeder, hvor de ikke tidligere har været til stede. Udfordringen i mange af disse lande, hvor kendskabet til Sobi er lavt eller ikke-eksisterende, er at etablere troværdighed og udbrede kendskabet til virksomheden, særligt blandt læger og beslutningstagere, der er vant til at arbejde sammen med andre medicinalvirksomheder.

 

Løsningen vi sammen designede

Sammen med SOBI HR udviklede vi et uddannelsesforløb over 2 gange 3 dage, hvor deltagere fra Europa, USA, Mellemøsten og Østeuropa arbejdede med egne cases og fik feedback på video-optagede øvelser og rollespil om fx følgende temaer:

  • Hvordan forstår vi modtageren og gør dem til helten i vores fortælling?
  • Hvordan arbejder vi med fortællinger som en del af vores argumentation?
  • Hvordan svarer vi overbevisende på kritiske spørgsmål og holder hovedet koldt under pres?
  • Hvordan bruger vi aktivt viden om modtageren i en mødesituation?
  • Hvordan leder vi møder effektivt, så de styrer mod vores eget mål?

 

Hvad kom der ud af det?

Sobis ledere og medarbejdere har dermed fået et styrket indblik i, hvordan de skaber gode relationer med afgørende interessenter. De har på egen krop erfaret, at der er stor forskel på at sige noget og så gøre det. Det har vi finpudset ved at fokusere på praktisk at træne de retoriske færdigheder, der er afgørende for succes på så konkurrencepræget et marked.
Alle deltagere er trænede i at gennemføre effektive møder med læger og andre beslutningstagere, hvor de dels fortæller enslydende historier om SOBI (og dermed forstærker SOBIs brand) dels italesætter SOBIs produkter på nye markeder, hvor patienter ikke har adgang til behandling. Det gjorde vi bl.a. ved at arbejde med:

  • situationsanalyse og modtagerfokus
  • storytelling
  • spørgeteknik
  • håndtering af indvendinger og kritiske spørgsmål
  • modargumentation
  • kropssprog og stemme
  • insights (personprofiler)
  • videotræning

 

Hvad siger SOBI om forløbet?

 

Citationstegn til citater. guld. 50x50 

Bruce Faulkner-Dunkley. Learning & Organization Development Director (tidl.), Sobi

"Vores PACE-træning har været uvurderlig. Kombinationen af forskningsbaseret undervisning og praktisk træning har forbedret vores medarbejderes kompetenceniveau betydeligt, og gjort dem mere fokuserede på at nå deres hovedformål: At arbejde målrette med involvering og samarbejde med vores kunder, for fortsat at kunne forbedre patienternes liv."

 

 1 

stdClass Object
(
    [id] => 43
    [asset_id] => 269
    [title] => SOBI
    [alias] => sobi
    [introtext] => 

Den svenske medicinalvirksomhed har specialiseret sig i behandlingen af sjældne sygdomme. I 2016-17 lancerede Sobi nye præparater til behandlingen af hæmofili (en arvelig blødersygdom). Med de nye præparater gør Sobi sin entré på flere internationale markeder, hvor de ikke tidligere har været til stede. Udfordringen i mange af disse lande, hvor kendskabet til Sobi er lavt eller ikke-eksisterende, er at etablere troværdighed og udbrede kendskabet til virksomheden, særligt blandt læger og beslutningstagere, der er vant til at arbejde sammen med andre medicinalvirksomheder.

 

Løsningen vi sammen designede

Sammen med SOBI HR udviklede vi et uddannelsesforløb over 2 gange 3 dage, hvor deltagere fra Europa, USA, Mellemøsten og Østeuropa arbejdede med egne cases og fik feedback på video-optagede øvelser og rollespil om fx følgende temaer:

  • Hvordan forstår vi modtageren og gør dem til helten i vores fortælling?
  • Hvordan arbejder vi med fortællinger som en del af vores argumentation?
  • Hvordan svarer vi overbevisende på kritiske spørgsmål og holder hovedet koldt under pres?
  • Hvordan bruger vi aktivt viden om modtageren i en mødesituation?
  • Hvordan leder vi møder effektivt, så de styrer mod vores eget mål?

 

Hvad kom der ud af det?

Sobis ledere og medarbejdere har dermed fået et styrket indblik i, hvordan de skaber gode relationer med afgørende interessenter. De har på egen krop erfaret, at der er stor forskel på at sige noget og så gøre det. Det har vi finpudset ved at fokusere på praktisk at træne de retoriske færdigheder, der er afgørende for succes på så konkurrencepræget et marked.
Alle deltagere er trænede i at gennemføre effektive møder med læger og andre beslutningstagere, hvor de dels fortæller enslydende historier om SOBI (og dermed forstærker SOBIs brand) dels italesætter SOBIs produkter på nye markeder, hvor patienter ikke har adgang til behandling. Det gjorde vi bl.a. ved at arbejde med:

  • situationsanalyse og modtagerfokus
  • storytelling
  • spørgeteknik
  • håndtering af indvendinger og kritiske spørgsmål
  • modargumentation
  • kropssprog og stemme
  • insights (personprofiler)
  • videotræning

 

Hvad siger SOBI om forløbet?

 

Citationstegn til citater. guld. 50x50 

Bruce Faulkner-Dunkley. Learning & Organization Development Director (tidl.), Sobi

"Vores PACE-træning har været uvurderlig. Kombinationen af forskningsbaseret undervisning og praktisk træning har forbedret vores medarbejderes kompetenceniveau betydeligt, og gjort dem mere fokuserede på at nå deres hovedformål: At arbejde målrette med involvering og samarbejde med vores kunder, for fortsat at kunne forbedre patienternes liv."

 

 1 

[fulltext] => [state] => 1 [catid] => 10 [created] => 2018-01-05 10:52:37 [created_by] => 373 [created_by_alias] => [modified] => 2018-05-04 12:39:28 [modified_by] => 372 [checked_out] => 0 [checked_out_time] => 0000-00-00 00:00:00 [publish_up] => 2018-01-05 10:52:37 [publish_down] => 0000-00-00 00:00:00 [images] => {"image_intro":"images\/cases\/4_sobi.png","float_intro":"","image_intro_alt":"","image_intro_caption":"","image_fulltext":"images\/cases\/4_sobi.png","float_fulltext":"","image_fulltext_alt":"","image_fulltext_caption":""} [urls] => {"urla":false,"urlatext":"","targeta":"","urlb":false,"urlbtext":"","targetb":"","urlc":false,"urlctext":"","targetc":""} [attribs] => {"article_layout":"","show_title":"","link_titles":"","show_tags":"","show_intro":"","info_block_position":"","info_block_show_title":"","show_category":"","link_category":"","show_parent_category":"","link_parent_category":"","show_associations":"","show_author":"","link_author":"","show_create_date":"","show_modify_date":"","show_publish_date":"","show_item_navigation":"","show_icons":"","show_print_icon":"","show_email_icon":"","show_vote":"","show_hits":"","show_noauth":"","urls_position":"","alternative_readmore":"","article_page_title":"","show_publishing_options":"","show_article_options":"","show_urls_images_backend":"","show_urls_images_frontend":""} [version] => 10 [ordering] => 18 [metakey] => [metadesc] => [access] => 1 [hits] => 661 [metadata] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [robots] => [author] => [rights] => [xreference] => ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [featured] => 0 [language] => da-DK [xreference] => [category_title] => Cases [category_alias] => cases [category_access] => 1 [author] => Louise [parent_title] => ROOT [parent_id] => 1 [parent_route] => [parent_alias] => root [rating] => [rating_count] => [params] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [article_layout] => _:default [show_title] => 1 [link_titles] => 1 [show_intro] => 1 [info_block_position] => 0 [info_block_show_title] => 0 [show_category] => 0 [link_category] => 1 [show_parent_category] => 0 [link_parent_category] => 0 [show_associations] => 0 [flags] => 1 [show_author] => 0 [link_author] => 0 [show_create_date] => 0 [show_modify_date] => 0 [show_publish_date] => 0 [show_item_navigation] => 0 [show_vote] => 0 [show_readmore] => 1 [show_readmore_title] => 0 [readmore_limit] => 100 [show_tags] => 0 [show_icons] => 0 [show_print_icon] => 0 [show_email_icon] => 0 [show_hits] => 0 [show_noauth] => 0 [urls_position] => 1 [captcha] => [show_publishing_options] => 1 [show_article_options] => 1 [save_history] => 1 [history_limit] => 10 [show_urls_images_frontend] => 0 [show_urls_images_backend] => 1 [targeta] => 0 [targetb] => 0 [targetc] => 0 [float_intro] => none [float_fulltext] => none [category_layout] => _:blog [show_category_heading_title_text] => 0 [show_category_title] => 0 [show_description] => 0 [show_description_image] => 0 [maxLevel] => 1 [show_empty_categories] => 0 [show_no_articles] => 1 [show_subcat_desc] => 0 [show_cat_num_articles] => 0 [show_cat_tags] => 0 [show_base_description] => 0 [maxLevelcat] => -1 [show_empty_categories_cat] => 0 [show_subcat_desc_cat] => 0 [show_cat_num_articles_cat] => 0 [num_leading_articles] => 0 [num_intro_articles] => 99 [num_columns] => 1 [num_links] => 0 [multi_column_order] => 0 [show_subcategory_content] => 0 [show_pagination_limit] => 0 [filter_field] => hide [show_headings] => 0 [list_show_date] => 0 [date_format] => [list_show_hits] => 0 [list_show_author] => 0 [orderby_pri] => order [orderby_sec] => rdate [order_date] => published [show_pagination] => 2 [show_pagination_results] => 1 [show_featured] => show [show_feed_link] => 0 [feed_summary] => 0 [feed_show_readmore] => 0 [sef_advanced] => 1 [sef_ids] => 1 [custom_fields_enable] => 1 [show_page_heading] => 0 [layout_type] => blog [menu_text] => 1 [menu_show] => 1 [pageclass_sfx] => catblog [secure] => 0 [page_title] => Cases [page_description] => Kommunikation, der overbeviser, motiverer og skaber adfærd. [page_rights] => [robots] => [access-view] => 1 ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [tagLayout] => Joomla\CMS\Layout\FileLayout Object ( [layoutId:protected] => joomla.content.tags [basePath:protected] => [fullPath:protected] => [includePaths:protected] => Array ( ) [options:protected] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [component] => com_content [client] => 0 ) [initialized:protected] => [separator] => . ) [data:protected] => Array ( ) [debugMessages:protected] => Array ( ) ) [slug] => 43:sobi [catslug] => 10:cases [parent_slug] => [readmore_link] => /cases/sobi [text] =>

Den svenske medicinalvirksomhed har specialiseret sig i behandlingen af sjældne sygdomme. I 2016-17 lancerede Sobi nye præparater til behandlingen af hæmofili (en arvelig blødersygdom). Med de nye præparater gør Sobi sin entré på flere internationale markeder, hvor de ikke tidligere har været til stede. Udfordringen i mange af disse lande, hvor kendskabet til Sobi er lavt eller ikke-eksisterende, er at etablere troværdighed og udbrede kendskabet til virksomheden, særligt blandt læger og beslutningstagere, der er vant til at arbejde sammen med andre medicinalvirksomheder.

 

Løsningen vi sammen designede

Sammen med SOBI HR udviklede vi et uddannelsesforløb over 2 gange 3 dage, hvor deltagere fra Europa, USA, Mellemøsten og Østeuropa arbejdede med egne cases og fik feedback på video-optagede øvelser og rollespil om fx følgende temaer:

  • Hvordan forstår vi modtageren og gør dem til helten i vores fortælling?
  • Hvordan arbejder vi med fortællinger som en del af vores argumentation?
  • Hvordan svarer vi overbevisende på kritiske spørgsmål og holder hovedet koldt under pres?
  • Hvordan bruger vi aktivt viden om modtageren i en mødesituation?
  • Hvordan leder vi møder effektivt, så de styrer mod vores eget mål?

 

Hvad kom der ud af det?

Sobis ledere og medarbejdere har dermed fået et styrket indblik i, hvordan de skaber gode relationer med afgørende interessenter. De har på egen krop erfaret, at der er stor forskel på at sige noget og så gøre det. Det har vi finpudset ved at fokusere på praktisk at træne de retoriske færdigheder, der er afgørende for succes på så konkurrencepræget et marked.
Alle deltagere er trænede i at gennemføre effektive møder med læger og andre beslutningstagere, hvor de dels fortæller enslydende historier om SOBI (og dermed forstærker SOBIs brand) dels italesætter SOBIs produkter på nye markeder, hvor patienter ikke har adgang til behandling. Det gjorde vi bl.a. ved at arbejde med:

  • situationsanalyse og modtagerfokus
  • storytelling
  • spørgeteknik
  • håndtering af indvendinger og kritiske spørgsmål
  • modargumentation
  • kropssprog og stemme
  • insights (personprofiler)
  • videotræning

 

Hvad siger SOBI om forløbet?

 

Citationstegn til citater. guld. 50x50 

Bruce Faulkner-Dunkley. Learning & Organization Development Director (tidl.), Sobi

"Vores PACE-træning har været uvurderlig. Kombinationen af forskningsbaseret undervisning og praktisk træning har forbedret vores medarbejderes kompetenceniveau betydeligt, og gjort dem mere fokuserede på at nå deres hovedformål: At arbejde målrette med involvering og samarbejde med vores kunder, for fortsat at kunne forbedre patienternes liv."

 

 1 

[tags] => Joomla\CMS\Helper\TagsHelper Object ( [tagsChanged:protected] => [replaceTags:protected] => [typeAlias] => [itemTags] => Array ( ) ) [jcfields] => Array ( [5] => stdClass Object ( [id] => 5 [title] => Læs mere knap [name] => readbutton [checked_out] => 0 [checked_out_time] => 0000-00-00 00:00:00 [note] => [state] => 1 [access] => 1 [created_time] => 2018-05-22 13:45:43 [created_user_id] => 372 [ordering] => 0 [language] => * [fieldparams] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [options] => stdClass Object ( [options0] => stdClass Object ( [name] => Yes [value] => 1 ) [options1] => stdClass Object ( [name] => No [value] => 2 ) ) ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [params] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [hint] => [render_class] => [class] => btn-group [showlabel] => 1 [show_on] => 2 [display] => 0 ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [type] => radio [default_value] => 1 [context] => com_content.article [group_id] => 0 [label] => Show 'Read more' button [description] => [required] => 0 [language_title] => [language_image] => [editor] => [access_level] => Public [author_name] => Simple Solution [group_title] => [group_access] => [group_state] => [value] => Yes [rawvalue] => 1 ) [4] => stdClass Object ( [id] => 4 [title] => Align social icons
 1 
[name] => icon [checked_out] => 0 [checked_out_time] => 0000-00-00 00:00:00 [note] => [state] => 1 [access] => 1 [created_time] => 2018-05-22 11:02:44 [created_user_id] => 372 [ordering] => 2 [language] => * [fieldparams] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [options] => stdClass Object ( [options0] => stdClass Object ( [name] => left [value] => 1 ) [options1] => stdClass Object ( [name] => center [value] => 2 ) [options2] => stdClass Object ( [name] => right [value] => 3 ) ) ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [params] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [hint] => [render_class] => [class] => btn-group [showlabel] => 1 [show_on] => 2 [display] => 0 ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [type] => radio [default_value] => 1 [context] => com_content.article [group_id] => 0 [label] => Social icons alignment [description] => Align
 1 
left, right or center [required] => 0 [language_title] => [language_image] => [editor] => [access_level] => Public [author_name] => Simple Solution [group_title] => [group_access] => [group_state] => [value] => left [rawvalue] => 1 ) [2] => stdClass Object ( [id] => 2 [title] => manchet [name] => manchet [checked_out] => 0 [checked_out_time] => 0000-00-00 00:00:00 [note] => [state] => 1 [access] => 1 [created_time] => 2017-12-07 13:36:47 [created_user_id] => 372 [ordering] => 3 [language] => * [fieldparams] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [buttons] => 0 [width] => [height] => [filter] => 0 ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [params] => Joomla\Registry\Registry Object ( [data:protected] => stdClass Object ( [hint] => [render_class] => [class] => [showlabel] => 0 [show_on] => [display] => 2 ) [initialized:protected] => 1 [separator] => . ) [type] => editor [default_value] => [context] => com_content.article [group_id] => 0 [label] => Manchet [description] => [required] => 0 [language_title] => [language_image] => [editor] => [access_level] => Public [author_name] => Simple Solution [group_title] => [group_access] => [group_state] => [value] => Hvordan etablerer du troværdighed og skaber engagement hos meget kritiske modtagere? [rawvalue] => Hvordan etablerer du troværdighed og skaber engagement hos meget kritiske modtagere? ) ) [event] => stdClass Object ( [afterDisplayTitle] => [beforeDisplayContent] =>
Hvordan etablerer du troværdighed og skaber engagement hos meget kritiske modtagere?
[afterDisplayContent] => ) )